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【经营宝典】美容院如何让老顾客带来新顾客?(下)

发布时间:2017-03-09

来源:武汉美博会

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继续为大家讲解美容院老带新所要考虑的要素和注意事项,以及工作安排。


四、考虑要素和注意事项

(3)卡项如何设计,让新顾客愿意接受,并前来与会?

  • 每个美容院要结合自己的情况来设计卡项,最好是利用老师提出的拓客项目或品牌,即敲门砖;

  • 此项目有几个要素:效果直观,价格优惠,简单易操作,能强调频次,每个美容师都会服务等

(4)会议如何做出文化,做出品味,做出档次,更重要的是做出顾客的好感?

现场不做强销售,突破三大版块:美容院定位与差异化(最好是服务的差异化),美容院文化与美容师精神面貌,还有就是老顾客的推崇,卡项的特色与效果承诺。

(5)新顾客成交低卡后,如何转卡转项目?

成交此卡不是目的,此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多,优质顾客,转化顾客少,解决之道就是课程中的项目组与调理;

调整,调理,调养的三步曲中的连锁链式销售,做好顾客短期,中期销售计划与售前观念导入工作,当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同

(6)一个月后,为什么一定要开会,进行新顾客巩固,而会议除了热闹的盛会外,如何进行教育,因为教育才是拓客的根本?

当新顾客进来完成此卡服务后,授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节,教育才是拓客的根本,个人认为现场示范,体验营销,个性的服务,专案专家指导还是销售的重点。

(7)美容师如何奖励,如何提成?老顾客如何给到利益?

美容师分组后,奖励冠亚军,一般情况下;如100元卡,可考虑员工开张卡提15元钱,总冠军还可得总销售业绩的15%,亚军可得总业绩的5%,总额扣除20%,顾客真正到店后再行发放,10万元卡给到3至4万元的奖励才有积极性。

(8)新顾客经过一个月培育与巩固之后,是否能让新顾客带更新的顾客? 

如果此方法可行,可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动,让新顾客带新顾客。

如果第一次不理想,二个月后到了感恩节时,同样还可以感恩形式,带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞,年底时,以财神派利士封(红包),新春美丽杰出女性评比活动来搞,去相关福利院希望小学送温暖来搞。

其实在之前拓客中,情感营销也好,明星模仿秀也罢,都有老顾客带新顾客的工作,只不过把注意力放到机关单位拓客方面,而没有强化老顾客转介绍,没有集中做老顾客转介绍,并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

工作安排

在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客,要求老顾客转发新顾客。

(1)活动对员工全体培训

全员激励:如何激励员工,让员工声嘶力竭,街头销售产品。 宣布奖惩:见上相关,美容院视自己情况设定。

销售话术:活动的目的与意义,自己的荣誉感与难处,其它美容师老顾客转介绍情况,其它老顾客的介绍情况、打电话的技巧与方法、见新顾客的拜访方法。

要求:老顾客有一百个理由拒绝你,你就有一千个方法来说服她,她有一千个理由拒绝你,你就有一万个理由来恳求她。

老顾客可转介绍对象:姐妹,朋友,亲戚,同事,同学,街坊,邻居,每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

老顾客拒绝点从卡的优惠,感情,帮助,竞争,同情,给顾客利益(好处)等来解决。


2017年3月25-27日

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完     结

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