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顾客到店不消费的原因分析|美博会

发布时间:2017-07-19

来源:武汉美博会

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      美容院发展的过程中会遇到这样或那样的不同问题,你是否遇到过顾客到店不消费的情况呢?或者应该说是顾客的年度消费过低的情况?今天博昌美博会和您一起分析为什么顾客到店了却消费不高。

一、价格

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      相比较其他的美容消费品而言,美容院的产品和项目确实是要贵一些,在这种时候,美容师要从产品和项目的优势和不可替代性方面来打动顾客,从产品的原料、安全性、功效等等方面来向顾客说明价格和效果的是成正比的,然后将顾客的注意力转移到产品的性价比和最后功效上面,此外,也可以主动帮助顾客选取最优惠的产品和活动方案,让顾客感觉到优惠而行动。


二、需求

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      美容院与一般的商铺销售还是存在区别的,美容院基本不存在来逛逛的顾客,能进美容院的顾客都是有自己的需求的,是带着想解决问题的态度来的,所以对于美容师来说,想要达成销售,一定要了解清楚顾客想要的东西是什么,而不是只从自己的角度出发,只想着推销自己的产品和方案,这也要求美容师有一定的观察和沟通能力,能在跟顾客的交流中找到顾客的需求,然后针对他们的想要来做推销,以此来激发顾客的购买欲望。


三、态度

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      美容师在接待顾客的时候,态度应当热情,但是也不可热情过度,所谓过犹不及,热情过度可能会让顾客觉得不知所措,甚至产生反感的情绪,作为美容师,对于自己接待顾客的态度一定要把握好,比如有时候有些顾客比较腼腆,美容师太过热情,会让他们觉得美容师只想着推销产品,对待这种客人美容师应当留出一定的空间让彼此放松。


四、专业

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      对于顾客来说,顾客进入美容院就是想获得专业的服务,所以美容师在接待顾客的时候,在给顾客推荐的时候,一定要表现出自己的专业知识和专业素养,站在顾客的角度,替他们分析问题,推荐产品的时候也从产品的功效和能解决的问题出发,让顾客感受到美容师的专业和内行,让顾客产生信服,如此顾客才能愿意相信美容师的介绍,当顾客对美容师的话深信不疑的时候,销售就是一件很容易成功的事。


总结以下三点:

  1、乱做拓客, 特别优惠, 甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客, 因为开始过于便宜, 后期价格相对高, 很难转为常规顾客。

  2、卡项设计, 很多项目怕顾客不接受, 员工又跟着说贵, 都做成客单价3 0—5 0元/次的, 就算收了1万元或者更多, 后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。

  3、乱做促销, 本来卡项结构不合理, 再加上每个月的优惠促销, 把顾客全部逼低端, 消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了


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